药企医学人需要什么样的临床思维

我们医学部门在招聘MSL、MA的时候，总是偏爱具有临床背景的面试者。在被问及原因的时候，回答几乎总是众口一词：我们希望MSL/MA具备临床思维，能够像医生那样去思考。但是我们很少深入思考的一个问题是：我们需要具备的到底是什么样的“临床思维”？这种临床思维与医生面对一个具体的病例时的诊疗决策是一回事吗？这种“临床思维”对于医学人的意义究竟在哪里？

对于这个问题，我有一点点思考，仅代表个人观点，仅供参考。

Part 1. 先上结论！

我认为，药企医学人应当具备的“临床思维”应当具备以下三个特点：

1. 纵观整个疾病治疗领域，对产品进行分析。而非如医生那样，以某一个特定的病人为出发点，做出具体的诊疗决策；

2. 从患者群体（或亚群）的角度出发，设身处地，发现并思考如何满足患者迫切的诊疗需求。而非如医生那样，孜孜于一个又一个具体而微的临床问题；

3. 合理、适度参考KOL的意见，同时要结合商业方面的考量，为产品找到真正的获益人群，从而实现完善的生命周期管理。

以上三点，听起来有些枯燥空洞，为便于生动理解，让我们从一个经典的案例入手来进行一番分析。这个例子曾无数次作为经典案例登上MBA的课堂，但极少有医学人从“临床思维”的角度来分析它。

Part 2. 经典案例

这是一个来自全球胰岛素行业的例子，早在1922年，将动物源性胰岛素用于糖尿病治疗，便已成为治疗标准之一。彼时，最为至关重要的性能改善模式便是尽量从研磨的动物胰脏中提高胰岛素的纯度。当时的行业领先者L司，经过55年的不懈努力，将动物胰岛素的纯度从1925年的50000ppm，下降到1980年的10ppm。奠定了其行业老大的地位。

但同时，动物胰岛素毕竟是异种蛋白，少数病人对其产生的免疫反应，成为困扰临床医生的一大难题。

因此，80年代初，L司与一家生物技术公司合作，投入近十亿美元，开发出人源胰岛素基因重组细菌，其所生产的人源胰岛素纯度达到100%。其定价也比动物萃取胰岛素高25%。

从科学的角度看，这是生物科技行业推出的第一种作用于人体的商业规模产品。评价其为一项“技术奇迹”并不为过。

但是，市场的反应却并不那么热烈，一方面，L司发现很难保持相对动物胰岛素的溢价；另一方面，其销售增量也出人意料的低迷。

与此同时，另一家当时还并不引人注目的小公司——来自丹麦的N司，正在全力研发一种胰岛素注射笔。简单对比一下便可以发现其优势所在：使用传统胰岛素的患者需要随身携带单独的注射器以及长效、短效两种胰岛素，抽取正确剂量的药物，排出气泡（这个过程不可避免的将会挤出一些胰岛素），给自己注射。这个过程通常需要持续2分钟。而胰岛素笔内装预混的几周用量的胰岛素（通常为长效与短效胰岛素的混合液），使用时，只需旋转剂量选择旋钮，按下注射键，整个过程不到10秒。

市场也充分验证了这一策略的正确性，N司很轻易地延续了每单位胰岛素30%的溢价，并且从一家寂寂无闻的小公司一跃成为该领域的龙头老大。

在后来的无数个MBA课堂以及各种商业策略的讨论上，L司这一致命的策略失误遭受了无数抨击。显然，L司遗漏了两个现在看来极为明显的信息：1、只有很少一部分糖尿病病人才会对猪胰岛素产生免疫反应；2、纯度为10ppm的猪胰岛素和纯度达到100%的人源胰岛素之间的临床疗效差异并不明显。这样的分析已经足够多，在此，我们无意从商业策略的角度做更多分析。让我们作为“事后诸葛亮”，从“临床思维”的角度对L司的策略制定过程进行一次复盘。

Part 3. 感悟

我首先想说的是，我们这些“事后诸葛亮”未必就比L司的市场和医学策略的制定者们高明多少。在当时的竞争环境中，很多现在看来非常明显的趋势，未必如我们现在所认为的那么明显。

在L司的策略制定者眼中，谁的意见将是最为重要的呢？毫无疑问，必然是专注于糖尿病治疗，同时也是胰岛素制药行业主流客户的内分泌学专家，也就是我们的KOL。而哪些患者才是这些专家最为关注的群体呢？必然是那些病情最罕见、最严重、对猪胰岛素免疫反应最强的糖尿病病人。那么，当策略制定者询问这些KOL对于下一代胰岛素产品的建议时，会得到什么样的答案呢？我想，答案是毋庸置疑的，必然是：临床需要更高纯度，免疫原性更低的人源胰岛素。

那么，让我们最后问一句，这样的策略制定过程有问题吗？乍看起来，听取主流KOL的建议，延续“精益求精”的创新策略，取得竞争者难以企及的技术突破。似乎每一步都没有错，但结果却是灾难性的错误。究其原因，50多年来，“更高的纯度就是更好的产品”成为了L司不可置疑的信条。而来自KOL的“临床思维”更是强化了这一信条。这让L司的策略制定者从未开始询问“那些之前从来不需要回答的问题”。

现在，让我们回顾一下我最开始提出的关于“药企医学人应该具备的临床思维”的三点建议的话，在制定产品策略之前，缺一不可地，要回答这样三个问题：

1. 从治疗领域的角度看，我们的产品处于一个什么样的地位？

2. 当前患者群体的分布如何？有哪些患者亚群？他们的最迫切的诊疗需求分别是怎样的？

3. KOL的关注点在哪里？主流患者群体的痛点又在哪里？市场需求哪部分得到了过度满足，哪部分又是未被满足的？KOL的关注点、患者群体的痛点与未被满足的市场需求三者之间是否匹配？

显然，L司的策略制定者们一方面过于自信延续了50多年的产品研发和医学策略，另一发面过于关注KOL的关注点，以至于忽视了收集更全面的商业信息进行通盘考量。对于以上三方面的问题，只回答了第三点中的第一个小问题。

在IT行业中有一句奉为准则的金句：谁付费，为谁服务。我想，这值得我们借鉴。在我们的医疗行业中，虽然存在医生和患者专业性方面的不对称，导致医生有着更大的决定权。但是我们始终不能忘记的是：我们最终服务的重点对象还是广大患者群体，我们的终点客户也是患者。至于进一步细分亚人群，制定更细的产品开发策略则是另外一个问题了。

其实，如果L司最初所订立的“终点客户”正是“对动物胰岛素存在较强免疫反应的患者亚群”的话，开发人源胰岛素的策略倒并没有问题。但是，其后的策略制定则完全是不同的，后来的胰岛素笔普遍采用免疫原性更低的人源胰岛素，这一趋势也从侧面说明了这个问题。而这一发展趋势，离不开L司的贡献。虽然商业上出现失误，但L司在人类健康事业的巨大贡献，同样值得我们感激和敬重。

如果用一句话总结我们今天的讨论的话，那便是：尽信书不如无书，尽信KOL不如无KOL！

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