医学联络官入行纪实｜一枚半熟MSL的感悟漫谈

在这特殊时期，MSL日常工作的形式有所改变，节奏却是依然紧凑：一系列线上会议、培训、ppt制作、临床研究推进、区域医学支持等等，各种明的暗的deadline成功地治愈了我们的节后综合征。掐指一算，自己离开医院来天晴做MSL也有八个多月了，时间虽不算长，却颇有些感触和体会，在这里记录下来，分享给长草想转行当MSL的同学和刚刚入行的MSL新手以参考。

本人教育背景是理学，学生时代做过超浸润功能界面材料的构建、纳米材料的生物安全性和抗肿瘤药物的生物学评价等工作，来天晴之前在一家三甲医院做了两年科研。决定离开医院出来闯一闯时，面前有两个选择：一个是去药企带研发group，一个是去做分析化学研究员。正在权衡的节骨眼上接到猎头电话，问我对医学相关职位有没有兴趣，还大致介绍了医学联络官的工作性质和内容，推荐我去应聘。我一听，这工作着实不错——一来不用通勤，从此告别早晚高峰地铁；二来不用做基础实验，跟有害试剂说再见；三来可以跟医学大牛聊学术，走的是上层路线。这么一分析，果断选择了天晴的MSL岗位。现在发现当时的想法过于简单，因为成长为一名优秀的MSL并不轻松。

初来天晴的第一个月，日均睡眠六个小时。由于之前没有企业的工作经验，很多东西需要学习，同事们又都很优秀，搞得压力山大。首先就一堆英文字母扑面而来，MSL、MA、KOL、CRA、CRC、SOP、CRF、EDC、IIT、SAE、RECIST、ECOG、AJCC、FNCLCC、SSS、PFS、OS、ORR、DCR、DFS、CR、PR、SD、ASCO、ESMO、NCCN、CSCO等等等等，跟暗号一样人人心领神会， except me。

英文不懂我还可以百度，遇上工作群发的各种项目，像 “添油加醋”、“大咖来啰”，自己还没明白过来，就见工作群上队形整洁的一排 “收到”，只能光速请教小伙伴该怎样做。刚开展工作那阵子，几乎每天要见不同title的同事——销售、产品经理、客户经理、办事处经理、CRA等等。之前一直在体制内，着实有些摸不着头脑，跌跌撞撞了多日才悟出来：作为初来乍到的新人，第一个要搞清楚的是架构和职能分工，得知道哪些部门负责哪些事，遇上事情的时候应该找谁，遇上别人来找自己求助时，要能分清这件事是属于自己还是同事的职责范围；第二个是要搞清楚一些基本流程和部门规定，譬如手续办理、账号申请、报销……第三个是与岗位职责相关的技能学习和知识扩充，前两点弄清楚了，再去做第三点，开展工作才会更具条理性。

一名MSL都要负责哪些工作呢？不仅仅行业外的不太清楚，就是自家的CRA和销售小伙伴们或许也有此疑问。CRA一个人要负责那么多临床研究，而MSL一般来说也就负责1~3个临床研究，怎么还感觉MSL时间排得很满很忙的样子？销售也纳闷，我天天跑医院，但这个MSL一个月才露面一两次，其余时间是不是在家呆着就好了啊？甚至有一部分销售只在培训时候见过MSL，问他MSL是做啥的，他可能会说，好像是负责给我们做培训的吧？那么下面我就来谈谈天晴MSL的几项主要工作和自己的一点心得吧。

1. KOL拜访

“医学联络官”的“联络”二字，阐明了MSL的职业特征，新人也顺理成章地把大部分关注点放在“联络”上——“你们都跟主任聊什么话题啊？”、“没话找话主任不会烦么？”、“我真的尬聊不起来怎么办？”……这里我谈谈自己的粗浅看法。首先，“联络”不是最终目标，而是手段和过程，所以与沟通技巧相比，我的着眼点会更多放在拜访的目的性和专业性上。

为什么要去拜访？为什么选择这个专家？如果答案仅仅是为了完成KPI，那么这次拜访很有可能是潦草敷衍没有深度的，收获寥寥不说，还会影响专家对你的印象，得不偿失。从这个角度来看，事务性拜访是相对容易的，比如会议邀请、临床项目、媒体采访等等；如果是非事务性拜访，单纯为了信息的传递，这就大幅限制了利益输出点，能够采取的措施除了尽量使自己提供的信息有价值之外，还要展现MSL将来可能为KOL带来的潜在利益。所以一个MSL的专业积累是非常重要的，如果只懂得宣传产品数据，照着指南背一段，再突兀地问几条准备好的问题去探insight的话，那么就算有再高超的沟通技巧，在专家眼中你也只是另一种形式的销售。

初期拜访不熟悉的专家可以先调研其专业领域，再跟负责的销售了解专家的谈话风格、某些关键问题上的立场和主张等，以避免踩雷。有针对性地准备拜访内容是非常有必要的，临时抱佛脚有一定帮助，但你的临场应答、探讨时发表的观点、对领域进展的熟悉程度、甚至自信心，其实更多地来源于平日一点一滴的学习和积累。如果MSL良好的专业度能够给专家留下深刻印象，就会逐步获得专家的认同、信任和尊重，并且在他们有学术需求时候会主动找到你，这样MSL与KOL之间有来有往的平等的信息传递关系才能够建立。

2. 临床研究

MSL的核心工作之一是通过临床研究生成数据。一项临床研究从立项到收官，需要MSL主导的工作包括撰写试验方案、制定项目预算和计划、筛选研究中心、准备方案讨论会、修改方案、搭建EDC、协助伦理过会、开启动会、中期分析、项目总结、结果发表等等。在整个研究实施过程中还需要跟进研究进度、把控研究质量，定期进行内部汇报，以及将研究进度发送研究者。

如果一个MSL能有幸把一个临床研究从头跟到尾，那么他获得的成长和成就感是无可比拟的。而在实际中很多是中途接手，在没有参与前期工作的情况下，负责的MSL需要尽快熟悉与项目有关的事项，尤其是吃透方案，因为材料的修改完善绝不仅仅是为了通过立项和伦理审查。即使项目启动了也不意味着MSL可以松口气，相反，研究过程中遇到的很多实际问题和突发事件都需要MSL和CRA通力协作共同解决。这时候，一个科学严谨的方案和对方案的透彻理解，将成为MSL和CRA小伙伴顺利推进研究和解决问题的充分保障和坚强后盾。此外，从临床试验受试者身上捕捉到的各种信息，能够使一个MSL的专业知识具象化，也为MSL与研究者或其他KOL交流提供了良好的素材和切入点。

3. 区域医学支持

MSL同时扮演了区域医学顾问的角色。除了销售培训之外，目前我接触到的医学支持需求，大到方案的撰写、文章的投递，小到文献查找、产品知识答疑等，这些工作会占据MSL的相当一部分时间和精力。工作日的上班时间，MSL有大量的拜访工作需要完成，很难有整块的时间来做文案方面的工作，所以碎片时间的利用和加班都是必不可少的。而这部分工作很难去量化和衡量，那么MSL完成医学支持工作，尤其是督促自己去高质量地完成医学支持工作的驱动力在哪里呢？我觉得是源于MSL对个人价值实现的追求。医学支持工作中对知识和思维的梳理，会给自身带来业务水平和专业知识的提升，同时一个高质量工作的完成也会帮助MSL获得销售和医生的肯定，有利于后续区域医学工作的开展。

4. 工作状态

一个MSL的负责范围从一个城市到几个省份，除了会有一些差旅之外，平时在驻地是home base的。没有接触这份工作之前，我觉得兴奋加小忐忑，在家办公不用出门不用打卡，跟同部门的小伙伴要几个月才能见一次面。那我会不会太孤单？会不会因为不自律就颓掉？后来发现是想多了，MSL的日常工作与同事的紧密合作是分不开的，领导和小伙伴们仿佛一直围绕在你身边，滴咚，微信响了，来活儿了；滴咚，钉钉响了，又来活儿了……孤单从未出现过。至于自律，肯定是要的，因为在家办公需要克服干扰，有的小伙伴会选择去咖啡厅或者图书馆。

洋洋洒洒写了这么多，最后想跟大家说的是，从做的这几个月来看，我非常喜爱MSL这份工作。逐渐掌握门道的同时，开始有一些职业发展的规划和思考，领导和资深MSL也会给很多中肯的建议。经过这次疫情，感觉人在天晴真的挺踏实，工作按部就班该开展就开展，有困难想办法克服，大家风雨同舟一起努力就好。

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