药企的BD都在做什么？

导读｜行业的火热加上人才的竞争催生了不少高薪岗位，前有20万一个月的CMO，去帮着公司把实验室里的项目快速落地；后有300万一年的BD，将“创新药故事”一遍遍地复制。

如今，无论是初创公司还是大型药企，BD都是一个不可或缺的功能部门，从扩充管线、对冲风险到扩展市场，BD的重要性可谓贯穿始终。

BD是什么

BD，即Business Development的简称，直接翻译为商务拓展。目前来说，BD可作为单个个人职位存在，也可作为一个部门运行。

制药行业的BD，如果狭义的定义，包括医药产品、技术及相关资本的引进、外放及合作等具体而专业的权益相关的企业间合作。

广义的BD，包括了服从于企业战略下的任何以合作为表现方式的投资及获利行为。

值得注意的是，CRO的BD和制药工业的BD是完全不同的两类BD。CRO的BD通常被称为卖方的BD，具备销售性质，目标是将项目卖给下游客户，只要卖出去了就有业绩。制药工业的BD为买方BD，做交易通常要考虑的是企业的战略的发展，项目所选择的标准是“合适”。两者的思维方式并不完全一样。 

BD的工作内容

主要是通过对新、老客户的开发和维系，寻找新技术和产品，来进行交易的形式引进或转让标的，其中也有会包括公司相关的股权投资、企业并购、产品管线转让等。不管交易的内容是大是小，最终目的都是让公司业务良性且持续发展。

这看似简单的交易，因交易标的一般是企业之间的合作，必然会牵涉多方利益，期间涉及到企业内、外部等一切可以借助的资源，而BD人员需要和很多不同角色的人员沟通，并得到大家的支持和帮助，才能达成交易。

也就是说，BD人员不拘泥于某一个具体项目的执行，更多的是要从宏观的领域来规划公司的发展蓝图，通过不断地调整和修改，逐步完善和规划公司长年的发展路径。

BD最重要的能力

具有前瞻性的眼光和视角。优秀的BD能够洞悉到市场风云变化，了解利益相关方的需求，帮助公司谋划应对战略，帮助公司迅速提高自身价值。除此之外，还要善于思考、时刻关注潜在机会，包括密切关注市场动向，利用各种资源帮助公司扬长避短、赋能未来。

BD偏向于什么背景

BD分为几类，第一种是研发型的BD，第二种是商业化的BD。

研发型的BD必须是研发出身，具有学术背景， 这类BD在引进还在临床早期阶段，甚至临床前的产品有优势。

而商业化的BD则偏重于商科，需要有迅速建立价值模型的能力，他们在引进临床III期或者已上市产品时有较大优势。

现在国内应该是商业化的BD多一些，因为国内企业最缺的就是可以直接商业化的产品，所以大部分公司还是聚焦于这个阶段。

医药BD的现状

BD虽然在国外已经是比较成熟的职业，但在国内还较为年轻，特别是作为医药行业的BD，更是供不应求，曾有公司开出年薪百万也难以招到一位优秀的BD总监，现实中的BD人员也难觅踪迹。

究其原因，首先，在国内，很多医药行业并没有专设BD部门，更多的是“合作部”“事业部”“开发部”“研发部”等等别称；其次，大多数医药企业没有专门从事BD的人员，更多的是销售部总监或者公司副总兼职主持工作，组织构架并不完备，职能需求也不尽相同。

国内BD的三个发展阶段

2005年-2012年：国内BD业务基本是外资企业特别是MNC（Multi-NationalCompany）的舞台，这些大外企从海外带来了丰富的品种交易与企业间合作经验，建立了BD工作流程与体系，更重要地，它们培养了最初的一批BD职业经理，这些人才现在已经成为行业翘楚和导师。

2012年-2017年：国内大型制药企业也开始建立BD部门，交易日渐活跃，在借鉴MNC体系的同时，也发展出了自己的特色与侧重。而且，内资公司和MNC之间的交易与合作也开始崭露头角。

2017年-至今：随着行业增速回落、行业整顿以及各项政策的密集出台，整个BD业务发生较大变化与挑战，前期BD快速发展、内资外资频频合作及行业规范度持续提高等趋势不一而足，但药企的BD未来仍存较大变数。

4个小技巧

当你开始在BD这条道路上探索前进之际，需要掌握哪些具体技能呢？希望下面的几个小技巧能够帮助到你。

➤ 了解你的目标对象

有效的BD开始于有针对性的搜索，好的BD会去发现、研究潜在合作伙伴的战略业务重点和治疗领域，大规模营销不适合生物技术BD。

➤ 学会谈判

锁定目标对象之后，你的BD工作将向前推进，你需要开始准备条款清单（又称框架协议，term sheet），准备谈判，希望尽快达成合作。在谈判和完成交易方面，这里有3个BD技巧。

1. 货比三家

我们都知道这句古老的格言“达成交易的最佳方式是拥有多个竞标者。” 这是一个值得努力的目标，因为竞价会促使达成协议。仅仅基于逻辑上、战略上或技术上的契合，很难推动和完成高价值的交易，但如果其他人在竞标，交易价格总是会上涨。从本质上讲，谈判动态会从您与潜在合作伙伴之间的谈判转变为两个（或更多）潜竞标者之间的相互竞争。

2. 准备随时抽身而退

总是准备好离开谈判桌，否则你将失去主导权。

3. 知彼知己，百战不殆

分享一下大型制药公司的BD流程，目的是了解谈判对手，知彼知己百战不殆。制药公司里，BD和技术团队向公司管理团队汇报合作、许可、收购方面的项目进展，如果有必要，也要向董事会汇报。所以，当他们与你谈判的时候，他们已经把自己与该项目联系起来。在获得管理层的批准后，BD团队需要或者完成这笔交易，或向CEO及高级管理层解释他们为何无法实现既定目标。所以，这个阶段的你可能比你想象的还要有力量。

➤ 建立人脉关系网

人脉关系网就是BD的一切。为此，你将花费大量时间在路上，活跃在生态圈中。

那么，如何打入BD圈呢？

➤ 构建核心BD技能

最好的BD专业人士拥有3个领域的专业知识：

1. 科学/技术：不需要成为会议室里的专家，但需要能够与科学交流，并回答有关科学的问题。

2. 商业/金融：需要能够评估价值和商业潜力。

3. 法律：需要了解内部和外部的知识产权（专利和技术诀窍），因为它是大多数交易的核心。

根据背景，大多数人都有这3个领域中的2个领域的经验，只有一些人具有所有专业知识。你可以做的是在需要的时候提升你需要的技能。

结语

随着中国药企走向全球化，BD对于药企而言愈发重要，比如以纳米抗体研发为核心的创新药企业，BD作为沟通桥梁的角色将会更加凸显，对人才的需求也日益强烈。

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